建材渠道下沉,门窗经销商如何应对

更新时间:2017:06:24 11:02   来源:公装网     分类:设计师观点

中国的三四线城市是一个在不断高速发展的市场,消费潜力非常巨大。各门窗品牌在省一级渠道竞争异常激烈、渠道资源过剩的情况下,销售渠道下沉已成必然。在这种情况下,广大的三四线城市市场的购买力反而在不断提升,同时体现出的巨大的市场潜力,吸引了各大门窗品牌纷纷试水并强势进军三四线城市。那么作为开拓市场的“先锋官”——门窗经销商,该怎样来积极面对这种趋势?

销售渠道的下沉势必会促使门窗企业与门窗商家之间的关系发生变化,变化具体体现在三个方面:

第一,注重对终端经销商的培训与指导。常言道,授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的,只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场,怎么服务好市场,让终端商家学会了怎么赚钱,才能使得这种“渠道下沉”给门窗企业带来真正利益。

第二,销售扶植政策向终端经销商转移。销售渠道的下沉带来的厂商关系变化的最明显的特征就是销售政策的重心向终端经销商转移。由之前总代理的重点扶持,逐步转变为二三级市场经销商的而重点扶持,同时增大自己服务机构平台的掌控力度,进而直接落实一切政策,让自己的销售政策及销售策略直接传递给终端商家,同时确保销售任务的完成。同时,门窗企业会更加注重对于终端商家的激励。

第三,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。经销商要下沉,必然会带来门窗企业销售机构的下沉。既然市场走向精耕细作,而厂家要掌握渠道网并把渠道网做大,那么必须要赋予渠道网的生命力,这样厂家在这样的渠道网中有信心,自然会加大投入力度,让平台在市场的竞争中更有竞争力也更具前沿性,并能更好的服务终端经销商。同时,服务的区域也会更加明晰,服务平台更加细化。

 渠道下沉已成必然,这也势必促进门窗企业进行积极变革,那么在市场竞争的残酷下,应该怎么来积极应对这种变化呢?

重新定位与厂家之间的关系

从传统金字塔模式的渠道关系说起,这种渠道关系本质就是一种交易型的商家关系,总代理为了自己的利益达到最大化,可以无视二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。而在下沉渠道中,总代理与二三级净销售甚至厂家,虽然仍然存在许多不可调节的矛盾,但大家都致力追求共同的利益。存小异求大同从本质上改变了渠道方之间的合作关系,同时伴随渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上缓解厂商之间的“利益冲突”。因而,厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

减少了部分中间渠道商,门窗企业与二三级经销商之间的共同目的、合作方式更加明确--互利才能共赢。厂家也会更加正视与商家之间的合作关系,并重视彼此之间这种关系的培养,这样的结果就是厂家能更好、更专注于对经销商们的服务。同时,伴随厂家在市场的权威性越来越高、对于市场的逐步统一,分散的个体逐步成为聚合的整体,而在经销商遭遇某些难题时,厂家也能及时的给予帮助与扶持,这种种利好,在经销商开拓市场时起着更好的积极的促进作用。  

经销商应迅速提高服务水平

随着渠道的下沉,企业对于经销商的掌控力度会越来越好,简而言之,经销商本质上成了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业,而更好的服务不仅仅能得到门窗企业的肯定同时还能把市场做好做大,所以经销商必然会努力提高自身的服务水平。

经销商应该迅速提升自身能力

渠道下沉的本质就是门窗企业对渠道的清理,“去粕存精”是整合资源的首要及必然原则,因而在选择经销商时,门窗企业势必会寻求与“有能之辈”合作。

绝大部分终端经销商,都成长于传统的销售模式之下,整体的专业素质相对比较欠缺,依赖性非常强,而且管理能力相对薄弱,甚至没有售后服务的力量支持等。在现在这种确实下,经销商不得不迅速提升自身的能力,才能更好的适应市场、接管市场。终端经销商要传达给企业一个信息——从我到到整个团队,从心里到能力都做好了应对这种变化的准备。

三四线城市是极具挑战力的市场,在如今的形势下,门窗品牌进入三四线市场已是大势所趋,但值得注意的是,经销商切不可无准备地盲目进入,更不能想当然地将自己在一二线城市做得很成功的战略照搬到三四线城市,在渠道下沉的过程中,门窗企业决策层需要做好全方面的策划,做好应对市场变化产生的种种问题,方能在潜力无限的三四线城市取得成功。


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