门窗经销商如何应对建材渠道下沉

更新时间:2017:06:30 10:13   来源:公装网     分类:资讯头条

三四线市场是一块机遇与挑战并存的区域,在如今的大形势下,门窗品牌进入三四线市场已是大势所趋,但值得注意的是,经销商切不可无准备地盲目进入,更不能想当然地将自己在一二线城市做得很成功的战略照搬到三四线城市。要想在潜力无限的三四线城市取得成功,门窗经销商如何应对建材渠道下沉,全方面的策划必不可少。

门窗经销商如何应对建材渠道下沉

那么作为门窗企业开拓市场的“领头羊”——门窗经销商如何应对建材渠道下沉? 笔者认为以下三个措施可以对门窗企业与门窗商家之间的关系有所帮助:

措施一,注重对终端经销商的培训与指导。古人言,授人以鱼不如授人以渔。所以只有帮助终端经销商如何开拓市场,如何服务市场,如何有效赚钱之后才能使门窗企业得到真正利益。

措施二,销售扶植政策向终端经销商转移。销售渠道的下沉必然会让销售的中心转移到终端经销商。门窗厂家应将扶持总代理的精力分散至扶持二三线市场经销商,同时直接以自己的服务机构平台落实一切政策,让自己的销售策略直接、有效的传递给终端商家,增加销售任务压力。另外,对终端商家实行适当的鼓励机制也有利于门窗企业的发展。

措施三,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。经销商要下沉,门窗企业的服务平台自然也会下沉。厂家需要深入了解销售渠道的特征,对症下药,精耕细作,赋予终端经销商生命力,加大资金投入,提高平台的前沿性,高瞻远瞩为终端经销商提高服务质量。同时,服务的区域也会更加明晰,服务平台更加细化。

从前,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。但在下沉渠道中,上下游为追求共同的利益可以忽略其中的许多矛盾,存小异求大同。而且厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而,厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

但是不得不说的是终端经销商的整体素质,传统销售模式下成长起来的他们依赖性毕竟还是较强,管理能力和售后服务力量都相对缺乏。所以,门窗经销商如何应对建材渠道下沉?如何把自己变成“有能之辈”让门窗企业优先选择自己作为培养重点,也是经销商需要深思的问题。



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